São estímulos inseridos na comunicação que despertam o cliente para realizar uma ação desejada ou na tomada de decisão.

Se você é um vendedor e quer saber como fazer mais vendas na drogaria, então você precisa incluir alguns gatilhos mentais na sua abordagem com o cliente. Mas como fazer isso? O primeiro passo é conhecer os gatilhos mentais.

Para isso, listamos os 7 gatilhos essenciais para o vendedor da drogaria.

1. Escassez
2. Novidade
3. Antecipação
4. Relação Dor e Prazer
5. Comparação
6. Porque
7. Prova Social

Agora vamos explicar como você pode usar os gatilhos mentais para aumentar vendas na drogaria:

A sensação de que algo está acabando, gera no seu cliente uma resposta rápida de não poder perder a oportunidade da compra.

Para ativar esse gatilho nas vendas da drogaria, você pode usar tanto a escassez do produto quanto a escassez da promoção. Use termos como: estoque limitado, alta procura, a promoção acaba em 2 horas, últimas unidades.

Por sua necessidade de “sair na frente” e se diferenciar dos outros, todas as pessoas adoram uma novidade de mercado. Por isso, o gatilho de novidade ativa no cérebro das pessoas essa sensação de “ser o primeiro” a usar o produto.

Para usá-lo nas vendas da farmácia, você pode apresentar produtos novos, abordar sobre blogueiras famosas que estão usando, falar sobre inovação comparado aos produtos concorrentes.

Quando abordamos esse gatilho, trabalhamos principalmente com os sonhos dos clientes e em suas projeções positivas sobre o futuro.

Para aplicarmos na drogaria, pense em uma comunicação que fale sobre os benefícios que o cliente terá ao usar o produto ofertado. Seja mais imunidade, uma pele revigorada, mais energia e disposição ou um cabelo mais saudável.

A lógica humana é guiada por: evitar a dor e alcança o prazer. E é nisso que esse gatilho se fundamenta.

Para usá-lo na sua estratégia de vendas, você precisa levar em conta que as pessoas buscam mais afastar o sofrimento do que buscar o prazer. Na drogaria, apresente primeiro as soluções do produto e em seguida, foque na dor da pessoa. No que aquele problema resolve para o cliente. Pense em um cliente que está sofrendo com uma gripe ou resfriado forte. Ofereça a ele os benefícios de se imunizar e melhorar as condições de saúde através de uma vitamina C, por exemplo.

Antes de realizar uma compra, um cliente pode fazer a busca de um produto. E isso, inevitavelmente o leva a fazer comparações. Esse gatilho é muito utilizado na conversão de medicamentos de referência por genéricos.

Use a comparação para falar sobre: as funcionalidades de um produto comparado ao seu similar, as atualizações (embalagem, composição etc) e até mesmo para demonstrar a economia que o cliente terá.

Em geral, as pessoas precisam de razões para justificar suas atitudes. O gatilho do “porque” é utilizado para apresentar os motivos pelo qual o seu cliente deveria adquirir o produto ofertado.

Você precisa mostrar que a compra está além do produto. Está no valor que ele agrega. Pense em uma mãe, que apesar do dia-a-dia agitado, valoriza também uma rotina de autocuidado, por exemplo. O produto ofertado não é apenas um hidratante, e sim um momento dedicado a olhar para si mesma e se cuidar.

Um dos gatilhos mais eficazes e pouco utilizados. A propaganda boca a boca ainda é a mais eficaz. Ter pessoas que usam seus produtos e falam sobre eles é o maior gatilho que se pode usar.

Lembra das propagandas da Xuxa utilizando Monange? Esse foi o princípio da prova social. Agora pense no momento em que seu cliente está na drogaria e utilize uma comunicação que traga exemplos de quem já usou esses produtos. Pode ser uma blogueira, alguém da equipe, alguém da sua família ou até mesmo outros clientes.

Crie o senso de pertencimento no cliente, como: “todos que usaram, me deram um ótimo feedback sobre esse produto.”

Se você ainda não utiliza os gatilhos mentais para fazer mais vendas na drogaria, comece incluindo um ou dois deles na sua rotina.

Monitore aqueles que de fato são mais eficientes na hora da venda e, aos poucos, inclua outros gatilhos. Não se esqueça de observar o cliente para entender qual o gatilho mais funciona com ele.

Para mulheres entre 18 e 25 anos, o gatilho de novidade pode funcionar melhor do que para um homem nessa faixa etária. Para uma mãe, o gatilho de escassez em produtos infantis pode ser mais efetivo.