Pedro Rodrigues

Copywriting para Farmácias: O triplo de vendas em 6 meses usando técnicas de comunicação

Todo mundo acha que sabe se comunicar da forma certa com clientes, que vender é só entregar um produto e acreditam fielmente que é desnecessário aprender se comunicar melhor.

Porém, as pessoas que possuem essa crença, são as mesmas pessoas que não sabem como quebrar objeções no balcão, não entendem como fechar uma venda via delivery e que perdem o cliente na frase “estou só dando uma olhadinha”.

Elas não conseguem saber exatamente o que o cliente realmente quer por não saber extrair estas informações durante uma conversa.

Por isso, a Universidade da Farmácia vai te mostrar o passo a passo para desenvolver uma comunicação persuasiva e converter cada vez mais clientes para a farmácia que você trabalha (ou que vai trabalhar)!

Vamos te apresentar uma técnica chamada “copywriting”.

Você provavelmente nunca ouviu falar sobre copywriting. Isso pode até soar como algo novo, mas, na verdade, é um termo muito antigo, de mais de um século atrás!


Por que eu preciso aprender esse tal de copywriting para aumentar as vendas na farmácia?

“O cartão é mais importante do que as flores”. Imagine uma pessoa que recebe dois buquês de flores, exatamente iguais, de dois pretendentes.

Quem vence essa batalha? Quem enviar o melhor cartão, óbvio!

Essa é uma correlação simples pra te mostrar a importância de uma comunicação persuasiva.

O poder do copywriting é atingir o cérebro de forma lógica e assertiva, gerando muito mais vendas para qualquer negócio que o utiliza.

Ele é justamente essa comunicação persuasiva e eficaz que faz o outro prestar atenção naquilo que você está dizendo mesmo sem ele saber o porquê.

O termo, surgiu em 1828, quando jornalistas da época perceberam uma grande demanda de empresas que precisavam, através da escrita em jornais impressos, chamar a atenção e converter pessoas comuns em clientes para gerar vendas.

Então, desde 1828, as técnicas de Copywriting foram aprimoradas e hoje em dia, é possível utilizar em todo lugar que haja necessidade de comunicação.

Copywriting para farmácia: Entendendo melhor como utilizá-la nos clientes

Para entender a forma como a persuasão funciona no copywriting, primeiro é importante você conhecer um pouco mais sobre a forma como o cérebro do seu cliente é programado.

Todo o processo evolutivo da humanidade causou alterações significativas no cérebro, e consequentemente, na forma como cada área é ativada e transforma pensamentos e gatilhos em ações realizadas muitas vezes no piloto automático pelo seu cliente.

Ou seja, ele acaba fazendo suas escolhas baseadas em um histórico de tudo que já viveu.

Entender esse funcionamento nos permite ativar cada área de uma forma fazendo com que ele repita os comportamentos no momento da compra.

Para persuadir o cliente a comprar um produto, 3 áreas do cérebro são determinantes para tomar a decisão de passar o cartão e realizar a compra.

Acompanhe no decorrer do artigo

As 3 principais áreas do cérebro que tomam a decisão de compra

Cérebro reptiliano

Responsável por fazer o ser humano prestar atenção a algo. Essa área está totalmente envolvida com a sobrevivência do indivíduo e reprodução da espécie. 

É a parte mais “primitiva” do cérebro e é a primeira a ser desenvolvida. Tem como objetivo a  busca pela segurança, abrigo, alimentação, reprodução etc.

Neocórtex

Essa é a parte lógica do cérebro, responsável por funções cognitivas e tudo que envolve o “fazer sentido”.

Se você sentir fome, essa parte do cérebro te entrega a solução mais fácil, rápida e segura para conseguir alimento (na maioria das vezes uma fruta sobre a mesa ou a geladeira são os principais “alvos”).

Sistema límbico

Responsável pelo sentimento de todo ser humano. Se bem estimulada, essa parte do cérebro faz com que clientes retornem até sua farmácia pelo simples fato de ter tido bons sentimentos na hora da compra.

Faça seu cliente ter boas emoções, uma boa experiência e terá a chance de fazer vendas recorrentes para as mesmas pessoas várias vezes.

Para entender melhor…

Esses “três cérebros” fazem parte de um estudo chamado de cérebro trino de Paul Maclean.

Esses fundamentos de Paul Maclean, unidos ao Copywriting, gera resultados avassaladores para qualquer negócio que vende produtos.

Mas, como utilizar na farmácia aumentar as vendas?

Copywriting para farmácia: modelo AIDA

O modelo AIDA, atinge os “três cérebros” e faz com que você tenha muito mais chance de vender para as pessoas que vão até sua drogaria.

AIDA: Atenção, interesse, desejo e ação.

Vamos descrever cada tópico do modelo AIDA e quais estratégias mais eficientes para implementar na sua farmácia.

Atenção (cérebro reptiliano)

O primeiro passo para vender mais, é prender a atenção das pessoas. Porém, não vale apenas prender atenção sem um objetivo.

Mas o que isso quer dizer?

Se você colocar um elefante pintado de rosa na porta da farmácia, vai chamar atenção, mas ninguém vai querer comprar. Afinal, como prender atenção da forma correta?

Primeiramente, a maneira mais óbvia de prender a atenção na farmácia, é no nome e slogan da farmácia.

Vamos pegar um exemplo de uma rede de farmácias muito conhecida, chamada Rede Minas Farma. A frase que define a marca é: “Minas Farma, economia que faz bem à saúde do seu bolso”.

Quando as pessoas veem ou escutam essa frase, o cérebro reptiliano age fazendo com que a pessoa dê atenção porque pode economizar. Logo se pode economizar a lógica é que a pessoa gaste menos dinheiro.

Se ela gasta menos dinheiro trabalha menos. Se ela trabalha menos, guarda mais energia. Se tem mais energia acumulada sobrevive por mais tempo e tem mais tempo para fazer aquilo que gosta. Perceba que aqui ativamos as 3 áreas do cérebro triuno (reptiliano, neocórtex e límbico).

Profundo né?

Por isso, tenha um slogan marcante que representa sua marca e a deixe estampada próxima a logo na fachada, pode ajudar a atrair mais pessoas para dentro da loja.

Em seguida, é claro que um dos fatores mais importantes (se não o mais importante), é no atendimento.
Dentro do atendimento, é ideal prender a atenção das pessoas com a forma que você se comunica.

Prender atenção das pessoas durante uma conversa é entender que se você aborda alguém que entrou na loja e ela diz na sua cara: “Não preciso do seu atendimento, quero apenas olhar os produtos e comparar os preços com outra farmácia!”

Você fracassa no atendimento quando deixa isso acontecer. Claro que a pessoa não fala exatamente com essas palavras, mas, é isso que ela quer dizer!

Afinal, como reverter essa situação?

Escreva num papel mais de 5 formas diferentes de abordar as pessoas e em seguida escreva a resposta que provavelmente você daria!

Exemplo:
(Cliente chega na farmácia)
(você): - Olá, posso ajudar?
(cliente): - Oi, não precisa, só estou dando uma olhadinha

Fracasso, fracasso, fracasso!

Essa é a forma errada de abordar, então pense numa outra situação…
(Cliente chega na farmácia)
(você): - Olá, me chamo [SEU NOME]. Qual é o seu nome?
(cliente): - Oi, meu nome é Larissa!
(você): - Larissa, muito prazer! Qual produto você está procurando?
(Larissa): - Estou buscando um creme para peles com Acne…
(você): - Ótimo Larissa, vou…


Entende que, dessa forma você prendeu totalmente a atenção da pessoa e não abriu nenhuma chance de ela sair da conversa?

Perguntas abertas fazem com que a pessoa pense para responder, e não tenha a possibilidade de dizer somente “sim ou não”. Elas são ideais para prender a atenção e “forçar” qualquer pessoa a permanecer numa conversa.

Interesse (neocórtex)

Para fazer com que qualquer pessoa tenha interesse no produto, é necessário mostrar o problema.

A maneira mais simples de mostrar um problema, é mostrar situações em que o produto entra como uma solução.

Quais situações Larissa passaria caso não tivesse o produto e como o produto pode ajudá-la naquela situação?

Dessa forma, a cliente fica totalmente interessada em como o produto pode ajudá-la em diversas situações.

Agora que já sabe como o creme de pele vai atuar e solucionar seus problemas, é necessário fazer Larissa sentir o desejo de levar o produto imediatamente.

Desejo (sistema límbico)

Para gerar o desejo, é necessário mostrar um produto específico e enaltecer suas características.

Quais são as características principais do produto que vão ajudar Larissa a solucionar seu problema e que vai trazer mais benefícios do que outros produtos da mesma categoria? O produto conta com alguma matéria prima importada? Alguma substância que previne doenças de pele?

São várias características que aumentam o valor do produto. Logo quanto maior o valor do produto com o preço equivalente a outros similares, mais chances da pessoa sentir o desejo por aquele produto.

A partir de agora, a pessoa já te deu total atenção, se interessou pela solução e tem desejo pelo produto que você enalteceu. Qual o próximo passo?

Fazer com que a pessoa parta para ação, ou seja, compre o produto. Para isso, é necessário usar muitos gatilhos mentais para a compra do produto ter sentido lógico.

Ação (Neocórtex)

Durante a ação, vamos utilizar alguns gatilhos mentais como prova social, autoridade e escassez que são essenciais para usar no copywriting para farmácia.

A prova social, mostra que muitas pessoas aderiram aquele produto. São grandes as chances da empresa pelo qual criou o produto possuir um Instagram com diversos depoimentos de clientes.

Nesse caso, colocar um QR Code, que vai direto para o Instagram da marca ao lado da localização do produto, faz uma enorme diferença.

Com a prova social, fica muito mais simples de você convencer as pessoas de que aquele produto é bom, afinal, são clientes falando para clientes que o produto é bom, entende?

Logo, se a marca possui mídias sociais fortes, você também consegue aplicar o gatilho mental da Autoridade numa “tacada” só!

Afinal, é provável que por ter muitas provas sociais, a marca também possui muitos seguidores e quanto mais seguidores, mais autoridade tem a marca.

Além disso, é necessário também utilizar o gatilho mental da escassez que mostra que o produto pode acabar a qualquer momento, gerando urgência na hora de comprar.

Você pode falar para a pessoa interessada no produto que, ultimamente a farmácia tem vendido muitos produtos e que o estoque está acabando rápido.

Claro que, seria muito interessante na prateleira ter pouco produtos e não estar lotada, gerando uma percepção de “poucas unidades”. Isso não quer dizer que as prateleiras devem estar vazias, hein?!

Copywriting para farmácias: Conclusão

Aplique essas técnicas de copywriting para farmácia e aumente significativamente a quantidade de vendas que você faz mensalmente!

Todas essas técnicas apresentadas neste artigo, tem fundamentos na psicologia e neurociência.
Use e abuse do copywriting para farmácias, seja durante uma conversa pessoalmente, no whatsapp, seja em panfletos, banners ou qualquer publicidade para a farmácia que você atua.