Você ainda têm dúvidas sobre como aplicar uma metodologia de metas na drogaria? Esse ainda é um dos maiores desafios dos líderes do segmento farma. Nesse artigo, nós explicamos um método simples e efetivo de trabalhar metas junto ao time da farmácia, junto a aplicação prática.
Seus colaboradores só vão bater as metas da drogaria se elas forem SMART. Mas afinal, o que isso significa?
SMART é uma metodologia de metas que consideram 5 aspectos importantes para que elas sejam atingidas. Cada letra dessa sigla nos mostra uma característica que a meta deve ter para que seja coerente com o objetivo final. São elas:
S – Specific: Específico
Aprofundando mais nessa mensuração e sabendo que você precisa alcançar R$5.000 por dia para bater a meta do mês, quanto cada vendedor da sua loja precisa vender por dia nas horas em que ele está na drogaria?
Então, supondo que você tenha 4 vendedores, cada um deles deve vender cerca de R$1.250/dia.
R$5000 / 4 vendedores = R$1250 em vendas por dia
Se cada vendedor trabalha durante oito horas, para alcançar a meta, cada colaborador deve vender cerca de R$156 reais por hora.
R$1250 / 8 horas = R$156
Se considerarmos um ticket médio de R$30, cada vendedor deve atender cerca de 5 clientes por hora de trabalho.
R$156 / R$30 = 5 clientes atendidos por hora
Tá vendo como dessa forma fica muito mais fácil mensurar as metas e saber se elas são possíveis de alcançar ou não?
Isso nos leva para o próximo ponto das metas SMART: Atingível. Se você mantivesse a mesma equipe, as mesmas condições de trabalho e quisesse triplicar o faturamento da sua loja, certamente a sua meta não seria atingível.
Isso porque cada colaborador precisaria atender cerca de 12 clientes por hora. Ou seja, dedicaria apenas 5 minutos para o atendimento e sabemos que nem sempre isso é possível.
Portanto, ao definir uma meta específica e mensurável, lembre-se que ela precisa ser também atingível.
Esse é um ponto muito importante de mostrar para sua equipe. Como eles vão fazer para alcançar essa meta e o quanto dela já foi percorrido até o período atual.
Dessa forma, vão conseguir acompanhar os progressos de cada colaborador, verificar a necessidade de um esforço maior nos dias seguintes e, até mesmo, gerar uma disputa saudável de quem irá alcançar a sua meta primeiro.
Mas torne isso um “jogo cooperativo”, onde quando um já acabou sua meta, pode auxiliar o outro para que todos saiam ganhando como um verdadeiro time! Não faça apenas premiações individuais para o cumprimento de metas, embora elas também sejam importantes. Faça também premiações para o coletivo. Para o time como um todo. Assim você incentiva todos a se ajudarem!
O quarto passo das metas SMART para sua drogaria, é que ela seja relevante. Ela deve fazer sentido tanto para a drogaria como também para quem irá atingi-la junto com você.
Se você define uma meta de crescimento da sua drogaria, como ela é relevante para o seu colaborador? “Não adianta dar uma pizza para quem só come x-burguer!”
Converse com a sua equipe e entenda o que é relevante para cada um deles. Ajuste a meta para que faça sentido. Alguns podem preferir um prêmio em dinheiro, outros podem preferir um presente. Organize suas metas para que atenda a necessidade e o propósito de todos!
Por fim, e não menos importante, toda meta precisa ter um prazo para ser finalizada. Seja mensal ou anual, o importante é que ela tenha uma data de finalização e não seja postergada. Além de garantir que não haja a postergação dessa meta, é o prazo que possibilita a mensuração e o acompanhamento dos resultados.
Seus colaboradores só vão bater as metas da drogaria se elas forem SMART. Mas afinal, o que isso significa?
SMART é uma metodologia de metas que consideram 5 aspectos importantes para que elas sejam atingidas. Cada letra dessa sigla nos mostra uma característica que a meta deve ter para que seja coerente com o objetivo final. São elas:
S – Specific: Específico
M – Measurable: Mensurável
A – Attainable: Atingível
R – Relevant: Relevante
T – Time Based: Prazo
Esses critérios trazem clareza para os seus colaboradores atingirem as metas estabelecidas.
Nesse sentido, o que difere as metas SMART de qualquer outro tipo de meta? Vamos exemplificar para ficar mais fácil:
Se você define que para 2021 quer que a sua drogaria cresça, essa é uma meta abstrata. Isso porque a sua drogaria pode crescer em tamanho de loja ou vender apenas R$1000 a mais durante todo o ano.
Para transformá-la em uma meta SMART, o primeiro ponto é torna-la ESPECÍFICA. Ou seja:
“Em 2021, quero aumentar o faturamento mensal da drogaria em 30%.”
Assim, se você faturava R$100.000, irá trabalhar para alcançar um faturamento de R$130.000 por mês.
O segundo ponto da meta SMART, é que ela deve ser mesurável. Ou seja, deve ser possível acompanhar as métricas e indicadores dela para saber se será atingível. Ainda pensando sobre o exemplo anterior, como tornar essa meta MENSURÁVEL?
Se a sua drogaria funciona durante 26 dias no mês, quanto ela deve faturar por dia para alcançar a meta?
R$130.000 / 26 dias = R$5.000
Esses critérios trazem clareza para os seus colaboradores atingirem as metas estabelecidas.
Nesse sentido, o que difere as metas SMART de qualquer outro tipo de meta? Vamos exemplificar para ficar mais fácil:
Se você define que para 2021 quer que a sua drogaria cresça, essa é uma meta abstrata. Isso porque a sua drogaria pode crescer em tamanho de loja ou vender apenas R$1000 a mais durante todo o ano.
Para transformá-la em uma meta SMART, o primeiro ponto é torna-la ESPECÍFICA. Ou seja:
“Em 2021, quero aumentar o faturamento mensal da drogaria em 30%.”
Assim, se você faturava R$100.000, irá trabalhar para alcançar um faturamento de R$130.000 por mês.
O segundo ponto da meta SMART, é que ela deve ser mesurável. Ou seja, deve ser possível acompanhar as métricas e indicadores dela para saber se será atingível. Ainda pensando sobre o exemplo anterior, como tornar essa meta MENSURÁVEL?
Se a sua drogaria funciona durante 26 dias no mês, quanto ela deve faturar por dia para alcançar a meta?
R$130.000 / 26 dias = R$5.000
Aprofundando mais nessa mensuração e sabendo que você precisa alcançar R$5.000 por dia para bater a meta do mês, quanto cada vendedor da sua loja precisa vender por dia nas horas em que ele está na drogaria?
Então, supondo que você tenha 4 vendedores, cada um deles deve vender cerca de R$1.250/dia.
R$5000 / 4 vendedores = R$1250 em vendas por dia
Se cada vendedor trabalha durante oito horas, para alcançar a meta, cada colaborador deve vender cerca de R$156 reais por hora.
R$1250 / 8 horas = R$156
Se considerarmos um ticket médio de R$30, cada vendedor deve atender cerca de 5 clientes por hora de trabalho.
R$156 / R$30 = 5 clientes atendidos por hora
Tá vendo como dessa forma fica muito mais fácil mensurar as metas e saber se elas são possíveis de alcançar ou não?
Isso nos leva para o próximo ponto das metas SMART: Atingível. Se você mantivesse a mesma equipe, as mesmas condições de trabalho e quisesse triplicar o faturamento da sua loja, certamente a sua meta não seria atingível.
Isso porque cada colaborador precisaria atender cerca de 12 clientes por hora. Ou seja, dedicaria apenas 5 minutos para o atendimento e sabemos que nem sempre isso é possível.
Portanto, ao definir uma meta específica e mensurável, lembre-se que ela precisa ser também atingível.
Esse é um ponto muito importante de mostrar para sua equipe. Como eles vão fazer para alcançar essa meta e o quanto dela já foi percorrido até o período atual.
Dessa forma, vão conseguir acompanhar os progressos de cada colaborador, verificar a necessidade de um esforço maior nos dias seguintes e, até mesmo, gerar uma disputa saudável de quem irá alcançar a sua meta primeiro.
Mas torne isso um “jogo cooperativo”, onde quando um já acabou sua meta, pode auxiliar o outro para que todos saiam ganhando como um verdadeiro time! Não faça apenas premiações individuais para o cumprimento de metas, embora elas também sejam importantes. Faça também premiações para o coletivo. Para o time como um todo. Assim você incentiva todos a se ajudarem!
O quarto passo das metas SMART para sua drogaria, é que ela seja relevante. Ela deve fazer sentido tanto para a drogaria como também para quem irá atingi-la junto com você.
Se você define uma meta de crescimento da sua drogaria, como ela é relevante para o seu colaborador? “Não adianta dar uma pizza para quem só come x-burguer!”
Converse com a sua equipe e entenda o que é relevante para cada um deles. Ajuste a meta para que faça sentido. Alguns podem preferir um prêmio em dinheiro, outros podem preferir um presente. Organize suas metas para que atenda a necessidade e o propósito de todos!
Por fim, e não menos importante, toda meta precisa ter um prazo para ser finalizada. Seja mensal ou anual, o importante é que ela tenha uma data de finalização e não seja postergada. Além de garantir que não haja a postergação dessa meta, é o prazo que possibilita a mensuração e o acompanhamento dos resultados.
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